O planejamento do vendedor

O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. 

Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”. 

Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional “Águia”, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir.

E o profissional “Avestruz”, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita. 

O “vendedor Águia”, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas. 

Já o “profissional Avestruz” tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar. 

Faça o teste e descubra se você é o um “profissional Águia” ou um “profissional Avestruz”. Responda as seguintes perguntas: 

1- Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses? 
2- Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses? 
3- Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo? 
4- Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal? 
5- Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais? 
6- Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente? 
7- Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia? 
8- Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos? 
9- Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções? 
10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira? 

Agora vamos aos resultados: 

a- Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um “vendedor Avestruz”, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente. 
b- Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um “profissional Águia” caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional. 
c- Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um “profissional Águia”, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar. 

Características de vendedores de sucesso

Meus alunos sempre me perguntam sobre quais são as características de um vendedor de sucesso...olha aí o que poderíamos dizer... 1. São persistentes. Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem. 2. Bons vendedores sabem definir objetivos.  Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los. 3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente. 4. Bons vendedores sabem ouvir A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro. 5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá. 6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos. 7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados. Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário. 8. Bons vendedores trabalham muito. A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas. 9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes. Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes. 10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços. O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

Nova máquina da Coca-Cola permite que o consumidor crie o seu refrigerante

Que tal um refrigerante que tenha Coca-Cola Diet, Framboesa, Sprite e Morango? Refrigerantes com sabores diferentes são a nova aposta da Coca-Cola. A empresa acaba de apresentar a Coca-Cola Freestyle, uma máquina de refrigerante que permite ao consumidor misturar mais de 100 sabores para criar a sua bebida.

A máquina propõe ainda outra novidade: a mistura do refrigerante no copo. Em geral, uma máquina de refrigerante comum combina água carbonatada com xarope de sabor numa câmara especial e expele o produto acabado pelo bocal. Como a Freestyle só tem um bocal para montar o refrigerante a máquina libera água carbonatada pelo centro do bocal e depois expele jatos de sabor, misturando a bebida na frente do consumidor.

Para fazer o pedido, basta escolher os sabores na tela touch screen da Freestyle. A máquina é conectada a internet, com isso informações como as preferências do consumidor em determinados horários e locais e a necessidade de novos carregamentos de ingredientes são enviadas mais facilmente à Coca-Cola.

Por enquanto, as máquinas não estarão disponíveis no Brasil. A empresa espera que 500 máquinas cheguem ao sul da Califórnia, Atlanta, Dallas e Salt Lake City em breve. Mas quem não quiser experimentar a novidade poderá continuar pedindo a Coca-Cola de sempre, sem nenhuma mistura, na mesma máquina.

Linguagem corporal em um atendimento ou negociação

Atendendo ao pedido de vários alunos, segue um artigo sobre linguagem corporal - e sua aplicação em uma relação comercial.

Você pode interpretar estes gestos durante uma negociação ou atendimento:

Quando uma pessoa pega a orelha:
Quer ouvir mais sobre o que você diz.

Fumar:.
As pessoas não fumam quando estão nervosas. Elas fumam quando estão relaxadas.

O botão do paletó:
Os homens mantêm o paletó fechado até que se sintam mais confortáveis com você.

Velocidade em que pisca os olhos:
Ao entrar numa negociação, preste atenção na velocidade com que o outro lado pisca os olhos. A pessoa pode estar muito alerta, desconfortável, sob grande tensão ou até mesmo pode não estar lhe dizendo a verdade.

Cabeça inclinada:
C/ mão no queixo, a pessoa está prestando atenção.

Cabeça ereta:
Não está prestando atenção.

Batida no queixo com o polegar ou dedo indicador:
Interessado.

Nós dos dedos dobrados embaixo do queixo:
Mesmo tipo de interesse.

Queixo apoiado pela parte de trás das mãos:
Aborrecimento.

Batida na Lateral do nariz:
Exagerando / mentido para você.

Coçando o topo da cabeça:
embaraçada ou desconfortável.

Dedos batendo na mesa:
impaciência.

Torcendo as mãos:
tensão.

Granindo (duas mãos reunidas, apenas tocando as pontas dos dedos):
confiança.


 Homem coloca uma das mãos no peito:
sinceridade.


 Mulher coloca uma das mãos no peito:
Choque ou proteção.

Tocar acima do nariz enquanto os olhos estão fechados:
concentrando no que está acontecendo.


 Mão na parte de trás do pescoço (dedo no colarinho ou palma da mão esfregando a parte de trás do pescoço):
Sinal certo de aborrecimento. As pessoas realmente sentem calor no colarinho ou dor no pescoço às vezes.

 Mão atrás do pescoço:
Arrogância.

 Olhando por cima dos óculos:
Desaprovo ou não acredito em você.

Limpar repetidas vezes os óculos .
A pessoa precisa de mais tempo para pensar. Neste ponto, pare de falar ou diga algo irrelevante enquanto a pessoa cogita aquele ponto.

Colocar alguma coisa na boca (caneta, lápis, ponta dos óculos):
Gosta do que ouve, mas quer ouvir mais.

Tirar os óculos e os lançar na mesa:
Estão aborrecidos e querem livrar-se de você.

Lacta e Garoto são multadas por enganarem o consumidor

A Secretaria do Direito Econômico (SDE) do Ministério da Justiça multou as fábricas de chocolate Lacta e Garoto por reduzirem a quantidade de produtos em suas embalagens.

 Cada empresa - a marca Lacta é de propriedade da Kraft Foods - terá de pagar R$ 591,163 mil, segundo decisões publicadas no Diário Oficial da União de hoje. 

De acordo com os textos, assinados pelo diretor do Departamento de Proteção e Defesa do Consumidor (DPDC), Ricardo Morishita, a medida foi tomada "considerando a gravidade e a extensão da lesão causada a milhões de consumidores em todo o País, a vantagem auferida e a condição econômica da empresa".

O processo foi movido pelo Movimento das Donas de Casa e Consumidores de Minas Gerais em 2005, segundo a SDE. O valor da multa deve ser depositado em favor do Fundo de Defesa de Direitos Difusos. 

De acordo com a SDE, na Páscoa de 2004, a Garoto "maquiou" a quantidade por embalagem do ovo número 9, que no lugar de 75 gramas passou a ter 50 gramas. 

No caso da Kraft, a denúncia foi em relação à redução do ovo número 21, que passou a ter 540 gramas no lugar de 600 gramas.

 O problema, segundo a secretaria, é que a diminuição ocorreu sem a informação para o consumidor. A decisão da SDE foi encaminhada hoje às empresas.

 Após receberem o documento, elas terão um prazo de 10 dias para recorrer da sentença.

Uma loja com tudo grátis ! Acredita?

A primeira loja com tudo grátis abriu as portas ao consumidor nesta terça-feira (11). Trata-se do Clube Amostra Grátis, na Vila Madalena, zona oeste de São Paulo.

Imagine uma loja em que você pega o produto que quiser experimentar e pode levar para sua casa. Até aí não há nada de diferente das lojas comuns. O detalhe é que você não paga um centavo por isso. Bem-vindo à loja grátis, uma modalidade de comércio que tem como moeda de troca a sua opinião sobre produtos novos, que ainda não chegaram ao mercado. O conceito surgiu no Japão e já se espalhou também pela Austrália e Espanha.

O local é como uma loja comum, com produtos dos mais variados, de desodorantes e bolachas até roupas e eletrônicos. O consumidor tem o direito de pegar o que quiser – somente os eletrônicos e produtos mais sofisticados não saem da loja. Depois de um tempo de uso, ele tem que entrar no site do clube e dar sua opinião sobre o produto.

Luiz Gaeta, sócio Clube Amostra Grátis, diz que, apesar do nome da loja, não há “amostras grátis”, mas coisas em tamanho natural para o consumidor. Isto é, você não vai encontrar xampus e refrigerantes em tamanho reduzido, mas com a embalagem na qual eles podem ir às lojas.

- Apesar do nome, 100% dos produtos são feitos em tamanho natural. Essa tendência serve para aproximar o cliente das novidades, até que ele possa experimentar e passar a consumir. Com isso, as empresas podem focar mais o mercado.

Em junho, chega uma concorrente com o mesmo objetivo. Trata-se da Sample Central, uma franquia da Sample Lab, de Tóquio. João Pedro, sócio e um dos diretores da empresa, diz que a ideia principal de uma “loja grátis” é fazer com que o consumidor aproveite a experiência de provar alguma coisa que ele escolheu.

- O “sample” é aquele que você recebe um produto de graça, mas que você não escolheu. Aqui temos a ideia de você experimentar produtos de uma gama grande baseado em uma experiência real. O que vem depois é o marketing boca a boca.

Para atender bem tem que gostar de...gente!

Quem quer atuar no atendimento ao público tem que gostar de ...gente!
É isso aí! Gostar de lidar com o povo.Todo os dias.Ou seja ...sempre.
Mas não vejo isso por aí...infelizmente.
Nas lojas, assisto a um festival de caras feias...mau humor...gente brava...e antipáticas.
Pena, essas pessoas que trabalham com vendedores, como atendentes, precisam lembrar que ganham para servir aos clientes, e que gentilezas , sorrisos e bom humor são requisitos fundamentais para exercer essa atividade.
Mas tá na cara desse pessoal, que eles estão ali...cumprindo tabela...ou horário...só de olho no salário, no 13º...ou seja, que se dane o resto! Eu só quero saber é do "meu"!
Quem não gostar que vá comprar em outro lugar!
É...isso aí acontece muito...ouço muito...muita gente "trabalhando" o atendimento dessa maneira...
E o cliente?
AH! Esse que se dane!
Coitado do cliente...justamente aquele que paga o salário desse pessoal "simpático"...
Olha, não tem outro jeito de consertar isso senão ...trocar, é trocar o pessoal , contratar novos funcionários, gente desse " naipe" ...nem com 24hs de treinamento/dia...
Afinal pessoas assim não gostam de gente...de povo.Só querem o salário.Nada mais.
Gestor :troque o pessoal.
Cliente: Mude de loja.

Abraços!
Prof. Antonio