Quando os grandes erram no marketing

Fracasso da New Coke

Foi em 1985 que a Coca- Cola cometeu um enorme erro de Marketing. Abandonou a fórmula da Coca-cola original e deu lugar à “New Coke” com um gosto mais doce e suave, contrariando a sua regra “ não mexer com a Coca Mãe”.
Ao lançar a “ New Coke” com um novo sabor, foi grande o investimento em publicidade, fazendo com que este novo produto vendesse bem inicialmente. Contudo, as vendas entraram rapidamente em declínio.
Os consumidores revoltados enviaram milhares de cartas, fizeram inúmeros telefonemas para a organização, formando até um grupo denominado por “ Old Cola Drinkers” que demonstrou o seu enorme desagrado.
Como estratégia de minimização do erro cometido, a Coca-Cola relançou “Coke classic”, passando a ser vendida ao lado da “ New Coke”. Porém, esta conseguiu apenas representar 2% das vendas no mercado.
Deste modo, a Coca-Cola retirou em definitivo este produto que foi deveras um fracasso.
Considero que esta derrota deveu-se, fundamentalmente, ao facto de não terem sido considerados os sentimentos dos consumidores perante a ideia de substituir a “ Coke classic”, abandonando-a por completo.
Nas pesquisas e testes de marketing previamente realizados antes do lançamento da “New Coke”, a preocupação centrou-se em saber, unicamente, a reacção dos potenciais consumidores ao novo sabor.
Para a maioria das pessoas, a Coca-Cola é um símbolo americano e este significado simbólico mostrou ser mais relevante do que a própria inovação a nível do sabor.
Em suma, este fracasso deveu-se à falta de exploração acerca da opinião dos consumidores em relação à “Coke classic” e, essencialmente, ao significado que esta tinha para os seus consumidores.

Planejamento criativo, execução militar.

Quando eu trabalhava em uma distribuidora da AmBev ouvia com freqüência a seguinte frase: "Seja criativo no planejamento mas tenha uma execução militar em suas ações".
Isso era quase um dogma na AmBev, e com certeza foi um dos pilares do sucesso daquela megaempresa...
Inevitável, eu, como cria desta organização, adotar esse princípio , e em decorrência disso,  acabar multiplicando o conceito em palestras e cursos que ministro, bem como, em minha conduta como gestor de equipes de vendas.
Acredito mesmo nisso, na área de vendas, precisamos de muita criatividade no planejamento diário/mensal e fundamentalmente uma disciplina militar na execução de nossas tarefas/ações, para conseguirmos atingir nosso objetivos.
Isso só é possível em profissionais conscientes e bem treinados.Infelizmente estes profissionais, principalmente na área de vendas estão cada vez mais raros...
Aí está o equilíbrio, e ai está o segredo do sucesso.
Experimente!

Um abraço

Prof. Antonio

Quer vender? Então "compre" primeiro!

Se voce trabalha com vendas deve saber que antes de vender seus produtos voce precisa "comprá-los".
Sim, "comprá-los", ou seja, acreditar no potencial de cada um deles.
Vendedores que não conseguem bons resultados em vendas, muitas vezes estão nessa situação porque não acreditam no seu mix. Daí, fica difícil vender.
Isso é muito importante na questão do preço praticado.Grande parte dos vendedores, acreditam que seu preço é muito caro, e não conseguem convencer seus clientes com sua argumentação (já comprometida com seu descrédito em relação ao preço).
O pior é que as vezes até o dono do negócio não "compra" o seu produto, não reconhece seus atributos, seus diferenciais...e aí o produto está fadado ao fim...
Vendedores, gerentes,supervisores e proprietários: sua argumentação só se torna poderosa quando voce acredita no seu produto/serviço.E quando isso acontece o seu cliente percebe, e suas chances de negócio aumentam consideravelmente.
Pense nisso! Acredite!

Prof. Antonio